Вернувшись в конференц-зал общественного центра, Лео рассказал Маргарет, Фрэнку и остальным о предложении Векслера.

Выслушав его, Фрэнк ударил кулаком по столу.

— Я так и знал, что эти ублюдки ничего хорошего не предложат! — яростно расхаживал он по комнате. — Хотят откупиться от нас деньгами? Мечтать не вредно! Завтра же подниму парней из профсоюза, перекроем вход в мэрию, посмотрю я, кто осмелится снести наш дом!

Сара спокойно открыла свой ноутбук.

— Я проверила Алана Векслера, — сказала она. — Он один из лучших коммерческих адвокатов Питтсбурга, особенно силен в земельных спорах с государством. У него ни одного проигранного дела. Он мастерски использует юридические процедуры, чтобы измотать противника.

Маргарет молчала, глядя на Лео и ожидая его решения.

Лео чувствовал себя совершенно истощенным.

Противостояние с Векслером вымотало его больше, чем целый день поиска материалов в библиотеке.

Он чувствовал себя боксером-любителем, которого профессионал водит за нос.

Голос Рузвельта зазвучал в его голове, спокойный и сильный.

— Ты снова совершаешь ту же ошибку, сынок.

— Ты пытаешься победить его за столом переговоров с помощью морали и логики. Но запомни: суть переговоров не в победе, а в направлении.

— Переговоры — это не дуэль насмерть. Это процесс, в котором ты даешь противнику ясно понять, что принятие твоих условий принесет ему гораздо меньше убытков, чем продолжение борьбы. Это выбор, основанный на рациональности.

— Суть политики — искусство компромисса. Ключ в том, кто идет на компромисс и кто получает выгоду.

Лео не понимал.

— Компромисс? Мы должны принять его предложение?

— Конечно нет, — ответил Рузвельт. — Компромисс не означает капитуляцию. Умный компромисс — это обмен малого на самую важную победу. Сейчас я дам тебе настоящий урок политических переговоров.

— Первое: перестрой наш нарратив. Никогда не позволяй противнику почувствовать, что он проигрывает тебе. Ты должен дать ему возможность сохранить лицо, заставить его думать, что принятие твоих условий — это более разумный выбор для него, для его клиента и даже для его не очень надежного союзника, мэра Картрайта.

— Мы не определяем эти переговоры как победу, мы определяем их как совместное решение проблемы.

— Второе: создавай и используй свои козыри. Твой самый большой козырь сейчас — не протокол того обеда, это лишь последнее средство устрашения. Твой главный козырь — неопределенность.

— Больше всего Векслер боится не тебя, рассудительного студента, а неконтролируемого гнева народа и Фрэнка за дверью, готового в любой момент скрутить ему колеса. Ты должен научиться использовать таких, как Фрэнк, чтобы заставить его думать, что ты — единственный рациональный человек, способный контролировать ситуацию. Только так он захочет говорить с тобой наедине.

— Третье: определи, что не продается, а что можно обменять. Перед началом любых переговоров ты должен четко провести две линии. Что является твоим ключевым интересом, в котором ты ни за что не уступишь, и что ты можешь выложить на стол в качестве разменной монеты.

— Ты должен четко обозначить: сохранение общественного центра на прежнем месте не продается, это не обсуждается. Затем ты должен активно создать нечто, что можно обменять, чтобы противник тоже что-то получил в переговорах и удовлетворил свое профессиональное тщеславие переговорщика.

Эти три пункта Рузвельта прояснили всё для Лео.

Он наконец понял, насколько ошибочным был его прежний подход.

Он всё время думал о том, как «победить» Векслера, а Рузвельт думал о том, как «использовать» его для достижения своих целей.

Под руководством Рузвельта Лео начал разрабатывать совершенно новый план переговоров.

Сначала он нашел Фрэнка.

— Фрэнк, мне нужна твоя помощь, — сказал Лео.

— Какая? Разгромить офис того адвоката? — Фрэнк потер кулаки.

— Нет, — улыбнулся Лео. — Мне нужно, чтобы ты продолжал злиться. Даже сильнее, чем сейчас.

— Что это значит?

— Мне нужно, чтобы ты мобилизовал парней из профсоюза. С завтрашнего дня начинайте ежедневные мирные протесты у входа в штаб-квартиру «Summit Development Group». Не блокируйте двери, не устраивайте конфликтов, но пусть их сотрудники каждый день, приходя и уходя с работы, видят ваши плакаты и слышат ваши лозунги.

Фрэнк сразу понял замысел Лео.

— Хочешь, чтобы я был плохим полицейским, а ты хорошим?

— Именно, — подтвердил Лео. — Векслер должен поверить, что гнев народа вот-вот выйдет из-под контроля, и что я — единственный, кто может удержать этого зверя.

Затем Лео нашел Сару.

— Сара, мне нужно, чтобы ты помогла мне сделать один документ.

— Какой документ?

— План будущего развития Общественного центра сталелитейщиков, — сказал Лео. — Я хочу показать Векслеру, что мы не кучка консерваторов, умеющих только протестовать, у нас есть свой план на будущее сообщества.

Следующие два дня Лео и Сара заперлись в офисе, работая над этим планом.

По совету Рузвельта Лео намеренно включил в план несколько «проектов модернизации», которые выглядели прекрасно, но на деле требовали огромных затрат и не являлись жизненно важными.

Например, он запланировал превратить крышу общественного центра в современный сад на крыше.

Он также запланировал оборудовать центр комнатой виртуальной реальности для исторического погружения, чтобы дети могли ощутить историю сталелитейной промышленности Питтсбурга.

Он также запланировал пригласить известного архитектора для художественной реставрации фасада центра.

Каждый из этих проектов требовал сотен тысяч долларов.

— Что ты делаешь? — Сара была в недоумении, глядя на этот план с все более нелепым бюджетом. — У нас вообще нет денег на это.

— Я знаю, — сказал Лео. — Это то, что я собираюсь обменять в сделке с Векслером.

— За столом переговоров мы добровольно откажемся от того, чего у нас и так нет, чтобы получить то, что нам действительно нужно.

Вся подготовка была завершена.

Лео взял телефон и набрал номер помощника Векслера.

— Пожалуйста, передайте мистеру Векслеру, — сказал Лео в трубку.

— Эмоции в сообществе вот-вот выйдут из-под контроля. Я считаю, нам необходимо провести вторую встречу.

— На этот раз я надеюсь прийти с решением, выгодным для обеих сторон, чтобы убедить этих рассерженных старых рабочих.